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          如何跨越谈判中的文化鸿沟

           发布时间2014年5月6日  浏?#26469;?#25968;1232

          如何跨越谈判中的文化鸿沟

              世界在变小人们的交往越来越频繁?#27807;?#27599;一个谈判几乎都是一个跨文化的谈判

              一直以来人们都存在一个误区认为跨文化就必须是不同国籍不同种族甚至民族的文化跨越其实文化的差异性或多样性与人们认为能让自己获得身份认同的东西更加密切—这种东西并不一定是我们所知道的国籍种族宗教或其他因素有时候也许是从细节体现出来的一个微笑一个眼神一个挥手一个摇头

              人们可以用?#36136;?#34920;达一定的意义但是在不同的国?#25671;?#27665;族同一个?#36136;?#21364;表达不同的意义比如?#31181;?#25645;成一个圈状在美国是表示OKAY,我们中国也接受了这样的标志但巴西人和德国人却认为这是粗俗和下流的标志希腊人也视它为不礼貌在日本圈状示意金钱而在法国南部则示意是“零”或者“无价值的”

              更有趣的是对于微笑的误解两个人擦肩而过相视一笑在我们看来是一个友好的表现美国人尤其擅长对他人微笑但是如果一名阿拉伯留学生穿着传统服装走在路?#24076;?#34920;情严肃你朝他赞许地微笑可能他会认为你在嘲笑他而在东南亚和欧洲的一些国家一个陌生的女子如果当街对一个男子微笑对方很可能会认为此女子在招徕生意

              如果一个微笑会产生误解那么在一场错综复杂或情绪激动的谈判中人们所说出的无数话语将会隐藏多少误会啊如何化解这些误会跨越文化上的鸿沟在谈判当中就显得十?#31181;?#35201;

              要跨越文化上的鸿沟与对方达成共识首先要知道对方是属于哪种文化的

              你认为对方属于哪种文化并不重要重要的是对方认为自己属于哪种文化如果不搞清楚这一点谈判将寸步难行因为你根本就没有真正的了解对方事实?#24076;?#26377;些人虽然生活在美国但是他们也许并不把美国人作为自己的首要身份而把素食主义者当作是自己的是自己的首要身份在中国的基督信徒也许根本就不会被中国传统的风俗习惯所约束所以我们不能只了解?#20999;?#34920;面的差异更要深入了解深层次的差异

              如何去了解更有效由于谈判双方都有着不同的观点和沟通方式这就需要一个“文化中介“来帮助解释?#24471;?#20102;所谓文化中介也叫文化调停者一般由自己所信任的熟谙对方文化的人来担任文化中介不是我们所理解的语言翻译那么简单而是可以帮助你深入对方的大脑或思维中去?#39029;?#23545;方脑海中的观念图景从而帮助你进行有效沟通的

              另外你需要公开承认双方存在差异这个过程你需要坦诚对待在谈判的过程中如果没有坦诚的态度或对方感受不到你的坦?#24076;?#20320;的谈判已经失败了一半文化差异在谈判过程中是一堵看不见的墙拆墙的第一步就是向对?#25945;?#35802;你们的差异实事求是你的态度越坦?#24076;?#36234;能赢得对方的信任即使对方指出你对他们的了解还不能够充分你也可以通过向他们表示歉意来表达你的坦?#24076;?#21315;万不能不懂装懂掉进马?#21834;?/p>

              最后?#19994;?#19968;个出发点接受对方的任何安排无论事情多?#27425;?#23567;琐碎如座次的安排食物的安排就餐地点饮料的选定等如果对?#20132;?#20854;文化中有令你产生好感的东西不妨大方予以赞扬肯定即使安排不当让人不舒服你也要包容进而可以坦?#31995;?#25215;认彼此的差异性

              最好的方法就是将事先读?#20132;?#20102;解到的关于对方文化的资料与对方进行?#33268;ۺ头?#20139;并询问对方你所说的是否正确如果?#24509;?#30830;问对方怎么样才算正确呢这样也不失为一个搞好关系的好方式总之多问对方几个问题与对方进行有效沟通让对方觉得你正在努力地了解对方你的谈判?#19981;?#24930;慢地走向轨道了

           

          摘自销售与管理

            

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